Tunnel de vente : Le Guide Ultime 2020

Vous le savez peut-être déjà, un tunnel de vente est un concept indispensable aujourd’hui en marketing. Ce sont les phases clés du parcours client, depuis le moment où il pose un regard sur vous… jusqu’à l’acte d’achat.

Or, entre les différents acronymes – tunnel de vente, sales funnel, entonnoir de conversion, funnel marketing… – vous pouvez vite vous y perdre.

Dans ce guide, je vais vous partager toutes les clés pour comprendre les différentes étapes d’un tunnel de vente, créer un tunnel de vente efficace et surtout optimiser le taux de transformation de chaque étape.

Pour accéder rapidement aux différents chapitres :

Chapitre 1 – Evolution des stratégies marketing

Chapitre 2 – Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?

Chapitre 3 – Les différentes étapes d’un tunnel de vente

Chapitre 4 – Comment créer un tunnel de vente efficace et rentable ?

Chapitre 5 – L’automatisation

Chapitre 6 – Le copywriting

Chapitre 7 – Les outils

Chapitre 1 –  Evolution des stratégies marketing

Le marketing a connu de nombreuses évolutions depuis la seconde guerre mondiale, en passant du marketing de masse (outbound marketing) au marketing entrant plus centré sur le consommateur

C’est ce que je vais commencer par vous expliquer afin que vous puissiez mieux comprendre les tunnels de vente.

L’âge d’or du marketing

Dans les années 50/60, l’outbound marketing (marketing sortant) est né avec la réclame diffusée à la télévision et les parutions dans les magazines tirés à grande échelle.

La publicité est diffusée tout le temps et à tout le monde, sans distinction de cibles.

L’impact sur les consommateurs est massif. Les entreprises qui ont les moyens financiers imposent leurs messages et monopolisent ainsi la visibilité

Source : http://50ansdepubs.com/Pubs/pub.php?p=BoissonsA/Champigneulles/961

C’est le début de l’outbound marketing, à savoir un marketing qui consiste à aller chercher le client. Il interpelle le client et le sollicite, peu importe la situation dans laquelle il se trouve.

C’est ce qu’on appelle le marketing traditionnel ou le marketing de masse, car ce marketing vise tout le monde en même temps sans segmentation.

Ce marketing est intrusif et onéreux.

L’avènement d’Internet

A partir des années 90, la donne change du tout au tout !

Le consommateur prend le pouvoir. Les moteurs de recherche comme Yahoo, Google, Voila & co donnent la possibilité au consommateur de se renseigner, vérifier, comparer….

Le outbound marketing reste présent à la télévision et change de forme sur Internet grâce à des publicités ciblées.

Les entreprises qui ont accès à vos données personnelles et qui permettent ce ciblage prennent le pouvoir de la publicité (Facebook & Google).

A contrario de l’outbound marketing des années 50, le marketing sur internet est beaucoup plus abordable et accessible à tout type d’entreprise.

Seth Godin est le premier à évoquer la nécessité de changer de manière de communiquer en 1999 dans son livre “Permission Marketing”.

Les consommateurs se mettent sur liste rouge, installent des bloqueurs de publicité sur leurs navigateurs… Ils ne veulent plus qu’on leur impose des solutions qu’ils ne recherchent pas.

Le marketing doit changer !

Trop de sollicitations, trop de bruit… Il faut cesser d’interrompre le consommateur en lui envoyant des messages

Source : http://www.onlinedigitalmarketingtraining.com/outbound-marketing-strategies/

L’outbound marketing vs l’inbound marketing

Dans un environnement saturé de messages publicitaires et d’offres promotionnelles (comme si vous étiez en plein Time Square à New-York), le consommateur est ultra-sollicité et son attention devient de plus en plus difficile à capter.

L’outbound marketing devient donc de plus en plus rebutant pour les consommateurs d’aujourd’hui. Ils ne veulent plus être la cible d’actions de masse : des publicités dans leur boîtes aux lettres, des e-mails, des appels d’enseignes pour lesquelles ils n’ont aucun intérêt, les lassent : filtrage anti-spam, utilisation de AdBlock sur le navigateur…

Même la protection de l’utilisateur est devenu un argument de vente.

Malgré cette évolution, un grand nombre d’entreprises continuent de dépenser leur budget marketing dans du marketing traditionnel (flyers qui terminent à la poubelle, publicités radio ou télé qui ne sont plus écoutées…)

Bref, l’efficacité du marketing traditionnel est clairement en déclin et montre ses limites. Il est donc nécessaire d’utiliser de nouveaux outils.

L’inbound marketing adopte une approche différente de l’outbound marketing. Son objectif est d’attirer une audience sur le site web à travers un contenu pertinent qui intéresse le consommateur. Le consommateur prend le pouvoir et c’est lui qui décide ce qu’il veut acheter.

Une fois l’intérêt du visiteur aiguisé, la stratégie va chercher à le convertir en prospect qualifié et finalement à l’aide dans son processus d’achat.

“Le coût moyen par lead chute de 80% après cinq mois d’Inbound Marketing” (HupSpot, 2017)

Source : https://www.plezi.co/fr/inbound-vs-abm-marketing-b2b/

Le marketing traditionnel est axé sur l’entreprise, tandis que le marketing entrant est axé sur le consommateur.

Par exemple, l’outbound marketing communique le message centré sur l’entreprise. Il interrompt sa cible dans son activité, qui peut ne rien avoir à voir avec le message qu’il délivre. Il suffit de voir quand vous recevez des appels des centres de contacts pour changer votre forfait téléphonique, vous vendre des choses qui ne vous correspondent pas, etc…

Il impose un message sans valeur ajoutée qui n’appelle aucune réaction en retour.

A contrario, l’inbound marketing s’intéresse aux problématiques et besoins de son audience cible. Il délivre le bon message, au bon moment et au bon endroit. Il attire son audience à lui en s’adaptant à ses habitudes. Il engage le dialogue avec ses prospects, il génère de l’interaction.

Voici un article qui compare l’Inbound Marketing avec l’Outbound Marketing: https://www.webconversion.fr/inbound-outbound-marketing/

Pour aller encore plus loin je vous recommande cet article de l’agence 1min30 sur l’Inbound Marketing.

Chapitre 2 –  Qu’est-ce qu’un tunnel de vente?

Maintenant que vous avez compris l’évolution des stratégies marketing, entrons dans le vif du sujet avec les tunnels de vente.

Que ce soit un business physique ou un business en ligne, un tunnel de vente est un outil indispensable pour acquérir de nouveaux clients.

Si vous êtes marketeur, consultant, coach ou prestataire de services, vous avez forcément croisé une fois dans votre vie ces anglicismes et leurs traductions : tunnel de vente, sales funnel, entonnoir de conversion, funnel marketing, sales funnel….

Vous pouvez vite vous y perdre, je comprends. C’est pour cette raison que  dans ce chapitre, je vais vous expliquer les bases des tunnels de vente pour mieux comprendre le fonctionnement de ce concept marketing.

Un peu de vocabulaire

Tunnel de ventes : traduction adaptée du terme “sales funnel”. Or, la traduction littéraire de “sales funnel” est plus exactement “entonnoir de ventes” et non pas “tunnel de vente”.

Nous utiliserons néanmoins ici le terme “tunnel de ventes” étant le terme le plus utilisé dans le vocabulaire des marketers.

Source : https://www.1min30.com/martech/tunnels-de-vente-et-entonnoirs-de-vente-126255

Lead : simple contact qui a manifesté un intérêt pour votre offre.

Prospect : l’utilisateur a interagit avec vous, en laissant ses coordonnées par le biais d’un formulaire, il devient un prospect.

On confond souvent “lead” et “prospect”. La seule différence se situe au niveau du degré de maturité.

Upsell : Proposition d’une offre plus chère ou ajout d’une vente supplémentaire. Par exemple, proposer un produit plus cher ou bien proposer un produit en plus.

Downsell : Faire une proposition à un coût plus réduit que l’offre au préalable. Ceci peut être également une réponse à l’upsell. Si par exemple la personne refuse une offre, proposer la même en substituant quelque chose et en réduisant le prix.

Exemple: une personne souscrit à un abonnement de fitness, vous lui proposez en upsell d’une heure de cours + 1 coaching à 100€. S’il refuse vous pouvez proposer en downsell juste le coaching à 45€.

Cross-sell : Proposer des produits qui peuvent être perçus comme étant complémentaires par le consommateur au moment de l’achat de l’un d’entre d’entre eux.

Order bump : Vente additionnelle proposé au client sur sa page de validation de commande (check-out) par le biais d’une simple case à cocher. Ce qui permet de favoriser l’achat d’impulsion et de profiter pleinement de la dynamique d’achat et ainsi augmenter le panier moyen.

Tripwire : Produit d’appel à petit prix (par exemple à 7 €)

Opt-in : Principe par lequel un internaute donne son consentement préalable et explicite pour être contacté par téléphone ou par e-mail.

Call-to-action : appel à l’action. Souvent un bouton placé au sein d’une page et qui incite à une action unique comme “demander un devis”, “réserver un appel stratégique”…

Landing page : appelée aussi page d’atterrissage ou page de destination,

Thank you page : Page de remerciement

Persona : Client cible en détail. Peurs, besoins profonds, ce qu’il aime, ce qu’il déteste…

Lead nurturing : Il s’agit d’alimenter le lead via des séquences emails, mais également des posts sur les réseaux sociaux.

Marketing automation : Comme son nom l’indique, c’est l’automatisation de plusieurs tâches ayant pour but d’améliorer la relation avec ses leads, comme l’envoi d’emails automatiques en fonction des actions menées par les prospects.

KPI : Indicateur de performance. En analysant les KPIs, vous pourrez optimiser votre tunnel de vente et ainsi obtenir de meilleurs résultats avec le même budget.

Taux de conversion : Ratio entre le nombre de personnes ayant effectué une action attendue sur une page et le nombre de personnes ayant visité la page sans passer à l’action.

Test A/B : consiste à tester deux ou plusieurs versions différentes d’une même action. En modifiant par exemple les couleurs, les visuels ou encore des textes différents pour déterminer quelle page est la plus performante.

LTV : “life time value”, ou “valeur vie client”. C’est la valeur de tous les profits réalisés avec un seul et même client.

Un tunnel, quésako ?

Un tunnel (ou funnel) est la représentation visuelle du parcours client étape par étape dans un processus de vente.

Il vise à attirer des leads dans un entonnoir pour les convertir en usant de différentes stratégies marketing.

En somme, un tunnel de vente consiste à :

  • Transformer les visiteurs en prospects
  • Transformer vos prospects en clients
  • Transformer vos clients en fans/ambassadeurs prêts à acheter tous vos futurs produits (et ainsi augmenter la LTV soit la valeur du client)

Prenons l’exemple du e-commerce, beaucoup de personnes visitent une boutique e-commerce pour effectuer leurs achats. Or, seulement 5% se transforment en clients à l’arrivée.

Source : https://funnelxpert.com/e-commerce-sales-funnel-example/

Les autres ? Perdus en cours de route. Certains ont quitté la boutique aussitôt arrivés sur le site. D’autres ne sont pas allés au bout du processus tout simplement.

En analysant le parcours de vos clients, vous allez pouvoir :

  • Mettre en place les bonnes étapes pour convertir un maximum de visiteurs en clients
  • Travailler et améliorer chaque étape pour augmenter sa performance
  • Automatiser des étapes pour générer des ventes en automatique

Comment ça fonctionne concrètement ?

Comme nous l’avons vu au-dessus, il s’agit d’un entonnoir découpé en différentes étapes.

Source : https://www.creerentreprise.fr/tunnel-de-vente-definition-etapes/

A chaque stade du parcours, il y a un objectif et une action associés. Le but est de convaincre l’internaute d’adhérer à votre discours et de l’inciter à acheter votre produit ou votre service.

Ce concept se base sur psychologie du consommateur via différentes techniques comme le copywriting que nous verrons dans le chapitre 6.

Chaque étape est imaginée pour limiter la possibilité de revenir en arrière et de relâcher son attention comme sur un site internet.

Un tunnel de vente limite les pertes de leads et garantit un taux de conversion bien plus important que sur un site internet classique.

L’intérêt d’un tunnel de vente

L’objectif final d’un tunnel de vente est de réaliser une vente. Peu importe votre secteur d’activité, qu’il soit en ligne ou en physique, les étapes du parcours client sont les mêmes.

Le visiteur entre dans votre tunnel, il passe au travers de différents processus, et en ressort avec un degré de maturité différent (prospect froid, prospect tiède, prospect chaud) ou en client et jusqu’à fan/ambassadeur (et c’est ce qui fonctionne le mieux avec le bouche à oreille).

Un tunnel de vente offre de nombreux avantages :

  • Guider le visiteur et offrir une expérience unique d’achat
  • l’automatisation (voir chapitre 5)
  • L’optimisation avec les tests A/B et donc l’augmentation du taux de conversion
  • L’augmentation du panier moyen/LTV client
  • La facilité d’installation avec les outils comme Clickfunnels, etc… en mode drag and drop (voir chapitre 7)
  • Le tracking : suivre et mesurer le comportement des internautes
  • Le retargeting : cibler les personnes qui ont déjà émis un intérêt envers vos produits et/ou services

Chapitre 3 –  Les différentes étapes d’un tunnel de vente

Vous l’avez compris : les tunnels de vente sont indispensables dans le cadre d’une bonne stratégie marketing aujourd’hui. Vous vous demandez sans doute comment mettre en place tout ce tunnel, pour qu’il soit efficace, optimisé et rentable ?

Ce n’est pas si compliqué, je vous rassure. Il suffit d’être organisé et préparer les étapes en amont.

Au sein de ce chapitre, je vais vous montrer différents modèles de tunnels de vente et les étapes en fonction des objectifs.

Le modèle AIDA

Il est composé de quatre étapes connues sous le nom : A.I.D.A

  1. Awareness : Attention
  2. Interest : Intérêt
  3. Decision : Décision
  4. Action : Action

Soit attirer l’Attention, susciter l’Intérêt, créer le Désir puis encourager l’Achat.

Etape 1 : Awareness – Attirer l’attention

Source : https://www.silentearning.com/introduction-to-advanced-funnel-building/

Il s’agit du moment où vous attirez l’attention d’un internaute pour la première fois grâce à un post sur Facebook, une recherche sur Google, une publicité Instagram, etc…

A cette étape, le consommateur prend conscience de l’existence de vos offres. Il arrive dans certains cas que certains consommateurs procèdent immédiatement à un achat. La plupart du temps, c’est généralement parce qu’ils ont déjà effectué des recherches et constatent que votre produit et son coût lui conviennent.

Ce premier cap est la phase de séduction. Comme dans une relation de couple, vous n’allez pas demander la personne que vous venez de rencontrer en mariage. Il y a différentes étapes avant le mariage.

Etape 2 : Interest – Susciter l’intérêt

A ce stade, les consommateurs effectuent des recherches, font des évaluations ou comparaisons et réfléchissent à l’option idéale à choisir. Il s’agit du stade idéal pour créer des contenus qui les aident réellement, sans pour autant essayer de leur vendre le produit.

L’idée à cette étape est d’établir votre expertise dans le but d’aider, le plus possible, le consommateur à effectuer un choix éclairé.

Pour cela, vous pouvez établir un tableau de comparaison des produits qui indiquent clairement les atouts de votre produit ou service par rapport à ceux qui se trouvent sur le marché. Faites aussi des études de cas de quelques clients qui ont eu du succès avec votre produit.

Etape 3 : Provoquer la décision

A cette étape, le client a fini par choisir deux ou trois options et se trouve prêt pour effectuer son achat.

Il s’agit du moment idéal pour faire votre meilleure offre, il peut s’agir d’une livraison gratuite, d’un code promo…

Prenez soin de rendre votre offre tellement irrésistible que le consommateur soit impatient d’en profiter.

Etape 4 : Inciter à l’Action

Il s’agit du dernier niveau de votre entonnoir et c’est à ce moment que le consommateur achète votre produit ou votre service et fait partie de l’environnement de votre enseigne.

Cependant, ne considérez pas que votre travail est terminé avec cet achat.

A cette étape, l’objectif est de fidéliser le client afin de multiplier cet achat.

TOFU – MOFU – BOFU (Non, ce n’est pas du japonais)

Source : https://www.e-strategic.fr/blog/funnel-marketing/

TOFU : C’est le sommet de l’entonnoir, le point de contact entre vos visiteurs et votre société/offre. Cette étape correspond à “attirer l’attention” sur votre marque, elle n’a donc pas pour objectif de réaliser directement des ventes, mais d’attirer du trafic vers la landing page.

Sur cette landing page, il est intéressant d’offrir du contenu à haute valeur ajoutée en échange d’un e-mail, afin que l’internaute rentre dans votre tunnel.

MOFU : A cette étape, les internautes vous connaissent déjà et se demandent si vous avez quelque chose de valeur à offrir. Elles se questionnent sur le fait de rester avec vous ou d’aller voir ailleurs.

Nous sommes sur la phase “Susciter l’intérêt”, ce qui signifie proposer du contenu de qualité et des offres ciblées. La confiance se crée à ce moment-là : si à la première étape, vous n’avez pas réussi à récupérer l’e-mail, cette étape est parfaite pour un échange en bonne et due forme.

L’objectif est de renforcer la confiance afin que le lead passe à l’étape finale.

BOFU : Fin de l’entonnoir de vente, c’est le moment de décision correspondant aux situations “Provoquer la décision” et “Inciter à l’action”.

Ici, les rappels par emails, le retargeting fonctionnent parfaitement bien.

Quand le lead devient votre client, l’achat ne suffit pas; il est nécessaire de gérer la relation client pour les fidéliser et les transformer en fans/ambassadeurs afin de faire fonctionner le bouche-à-oreille.

Tunnel de vente simplifié… et plus complexe

En fonction des besoins et de la stratégie commerciale, le tunnel de vente peut être très simple et parfois quelque peu complexe.

Par exemple :

Tunnel de vente simplifié :

LANDING PAGE → RÉSERVATION APPEL STRATÉGIQUE VIA UN CALENDRIER → CONFIRMATION

Tunnel de vente complexe :

POST FACEBOOK → PAGE DE CAPTURE DE MAIL → SÉQUENCE MAILS → LANDING PAGE → BON DE COMMANDE → UPSELL, DOWNSELL, etc… → CONFIRMATION DE COMMANDE

Chapitre 4 –  Comment créer un tunnel de vente efficace ?

Car pour aller vite, c’est du trafic payant qu’il est nécessaire de mettre en place.

C’est bien beau de créer un tunnel de vente et d’envoyer du trafic vers vos pages… Encore faut-il que votre funnel soit optimisé, efficace et surtout rentable.

Heureusement, il existe des stratégies efficaces pour créer un tunnel de vente rentable. Et c’est ce que je vais vous montrer dans ce chapitre.

Etape 1 : Créer des landing pages pour la capture de leads

Comme vu précédemment, tout commence par le haut de l’entonnoir, soit le TOFU. C’est la base de la stratégie, sans cela : pas de clients.

Cette partie est entièrement consacrée au trafic et donc à une page d’atterrissage vers laquelle envoyer le dit trafic.

C’est ce qu’on appelle une page d’opt-in.

Voici un exemple du créateur de ClickFunnels : une landing page avec un header accrocheur, des informations détaillées sur la ressource gratuite et des instructions claires sur la manière d’obtenir le cadeau offert.

La page de destination est donc un facteur très important qui peut influencer la rentabilité de votre tunnel de vente.

Capture d’écran du site https://expertsecrets.com/

La page de destination est donc un facteur très important qui peut influencer la rentabilité de votre tunnel de vente.

Pour en savoir plus je vous invite à lire ce guide sur la création de landing pages.

Etape 2 : Envoyer du trafic vers les landing pages

Selon une étude publiée par HubSpot, 63% des marketeurs avouent que leur principal challenge est de générer du trafic et des leads au niveau de l’inbound marketing.

Il est clair que sans trafic, même la meilleure page de destination ne pourra pas générer des ventes. C’est comme avoir une boutique physique au fond d’une impasse…. autant vous dire que sans trafic = 0 ventes.

A cet effet, il est nécessaire de mettre en place une stratégie marketing pour générer du trafic de manière efficace et qualifiée vers les landing pages.

L’objectif étant que ce trafic puisse traverser le tunnel jusqu’au BOFU afin  de transformer l’internaute en client. D’où la nécessité d’avoir un trafic qualifié afin de rentabiliser l’investissement financier de départ.

  • Le paid trafic : incontestablement le plus rapide, parfois coûteux !

En définissant les bonnes audiences (si vous avez correctement défini votre persona), vous pourrez envoyer du trafic qualifié vers vos landing pages et ce, à moindre coût si vous gérez correctement les campagnes de publicité (dans le cas contraire, n’hésitez pas à faire appel un spécialiste – vous gagnerez du temps et de l’argent).

Grâce à des contenus de valeur, la création de contenus est l’outil idéal pour influencer les consommateurs, notamment au stade du MOFU.

Les internautes aiment effectuer des recherches pour trouver des solutions à leurs problèmes. En leur apportant du contenu gratuit, ils rentreront plus facilement dans votre tunnel tout en créant une relation de confiance. Ce qui permettra d’accélérer l’acte d’achat.

  • Les réseaux sociaux : 3,2 milliards d’utilisateurs de réseaux sociaux dans le monde… Un chiffre en constante augmentation !

C’est l’équivalent de 42% de la population mondiale, autant vous dire que vos clients sont présents sur les réseaux sociaux ! C’est donc un support à ne pas négliger.

Etape 3 : Récolter les adresses emails

Le trafic arrive en masse sur votre page d’opt-in maintenant.

Pour faire passer l’internaute de TOFU à MOFU, offrez un contenu de qualité qui capte l’attention en échange de son adresse mail.

C’est ce qu’on appelle le lead magnet (aimant à prospects).

On dit souvent que l’argent est dans la liste. C’est bien vrai car votre liste email est ce qu’il vous restera toujours si demain un réseau social fermait ses portes ou changeait sa stratégie, etc…

En capturant l’adresse email de vos prospects, vous allez pouvoir engager une véritable conversation et créer une relation de confiance.

Etape 4 : Envoyer des séquences emails

Vous avez enfin l’email de votre prospect. Ne le laissez pas mourir dans votre base d’emails… C’est un élément précieux qui va vous permettre d’engager la conversation, comme vu au-dessus.

Ce que vous pouvez faire :

  • Le remercier
  • Connaître ses envies, ses goûts & ses couleurs
  • Annoncer le lancement d’une nouvelle formation, d’un nouveau service
  • Parler d’une offre promotionnelle à durée limitée
  • Transmettre des voeux
  • Promouvoir des articles de blog
  • Parler de ce que vous faites
  • Montrer les coulisses de votre entreprise

L’idée est de rappeler à vos prospects que vous existez pour qu’il puisse se souvenir de vous.

Quant au délai entre deux e-mails, il est nécessaire de tester. Certains marketeurs sont friands d’un e-mail par jour, tandis que d’autres préconisent un laps de temps raisonnable entre deux emails, sinon votre prospect se désabonnera…

Exemple de campagne emailing classique et efficace proposé par Neil Patel :

Email 1 : Souhaiter la bienvenue aux prospects en le remerciant d’avoir téléchargé votre contenu offert

Email 2 : Proposer éventuellement un autre leadmagnet comme un article de blog, une offre promotionnelle, un e-book, une vidéo YouTube…

Email 3 : Parler de vos clients, ce qu’ils pensent de vos produits et à quel point ils sont satisfaits de vos services

Email 4 : Raconter des histoires qui expliquent en quoi vos services/produits ont aidé vos clients et comment ils peuvent les aider eux aussi

Email 5 : Parler de la prochaine étape de votre funnel de conversion

Avec ce type de séquence emails, vos prospects comprendront bien mieux ce que vous faites, comment et pourquoi vous le faites, et surtout comment cela peut les aider. Ainsi, ils passeront plus facilement à l’action en étant convaincus.

Etape 5 : Suivre et optimiser le tunnel de conversion

C’est une des étapes les plus importantes pour rentabiliser votre budget initial. L’avantage d’un tunnel de vente est le taux de conversion des prospects à chaque étape du funnel.

L’objectif est de vous assurer qu’il y ait le moins de fuites possibles dans votre tunnel, notamment au stade du MOFU.

Si par exemple, vous n’arrivez pas à avoir du trafic ou les emails de vos visiteurs, c’est que quelque chose fonctionne mal au niveau du TOFU.

Il est donc important de suivre et mesurer les statistiques du funnel pour évaluer l’efficacité de votre stratégie marketing.

Chapitre 5 –  L’automatisation

Toute cette mise en place peut vous faire peur en raison de l’investissement en termes de temps, de travail et financier…

Si c’est le cas, je vous rassure, c’est du travail en amont certes, mais qui va vous permettre de transformer votre funnel en “machine à vendre automatique”

Au sein de ce chapitre, je vais vous montrer comme dormir et générer du cash grâce à l’automatisation de vos process.

Qu’est-ce que c’est ?

L’automatisation ou le marketing automation (ou encore trigger marketing) : « Il consiste à utiliser des logiciels et services Web pour exécuter, gérer et automatiser des tâches marketing, comme par exemple l’envoi d’emails personnalisés en fonction du comportement de l’utilisateur.” (définition de l’agence marketing automation 1min30).

L’automatisation s’effectue à travers des scénarios préconçus en fonction  du comportement de l’internaute.

Par exemple, l’envoi d’un email de bienvenue lors de son inscription à la newsletter ou d’un email de relance lorsqu’il abandonne un panier.

L’email marketing consiste à envoyer un email à une liste de contacts (one to many). Le marketing automation quant à lui envoie des emails automatiques et ciblés (one to one) déclenchés par des actions précises de vos contacts.

Mise en place de scénarios (workflow)

Chaque scénario commence par un point d’entrée, qui correspond à la condition de déclenchement du scénario.

Exemple :

J0 : L’un de vos visiteurs est intéressé par votre leadmagnet (ebook).

Il s’inscrit via l’une de vos pages de capture et reçoit immédiatement le fichier PDF dans sa boite mail qu’il peut consommer immédiatement.

J+2 : Un e-mail est transmis à votre prospect pour lui demander son avis sur l’e-book.

Vous pouvez lui annoncer que vous allez le re-contacter d’ici quelques jours et que vous lui réservez une surprise

J+4 : Il reçoit une nouvelle vidéo à haute valeur ajoutée.

Vous lui proposez une offre irrésistible à un prix de compétition limitée dans le temps à 7 jours seulement.

Cette séquence e-mailing est envoyée à chaque prospect dès qu’il entre dans le tunnel.

Exemple de marketing automation :

Source : https://www.process.st/email-workflows/

Mais sinon… à quoi ça sert concrètement ?

De manière automatique, vous montrez à vos prospects que vous êtes toujours là pour qu’ils puissent se souvenir de vous.

Souvenez-vous : l’argent est dans la liste. En gardant un contact personnalisé avec votre prospect, vous lui montrez que vous vous intéressez à lui.

Dès qu’il sera prêt à passer à l’acte d’achat, il pensera à vous.

Les avantages sont multiples :

  • Envoyer à vos contacts une promotion pour leur anniversaire : si vous avez récolté les dates de naissance de vos contacts, vous pourrez facilement leur envoyer un email automatique le jour de leur anniversaire pour dire que vous pensez à eux ou bien leur proposer une promotion.
  • Envoyer un email de bienvenue : Dès qu’un nouvel inscrit rentre dans votre base de données, c’est la moindre des choses de lui envoyer un mail de bienvenue afin d’établir une bonne relation dès le départ.

Vous pouvez y ajouter à quoi ils peuvent s’attendre en étant dans votre liste, quel type d’emails ils vont recevoir, à quelle heure et à quelle fréquence.

Vous avez tout intérêt à mettre en place des emails automatiques afin de récupérer une partie de ces abandons.

Vous pouvez également y ajouter une réduction ou offrir la livraison pour inciter à l’achat.

Utilisez le lead scoring pour classer vos leads par degré de maturité

Le lead scoring est l’affectation d’une note aux prospects. Il est calculé en fonction de critères choisis comme le comportement de visite sur le tunnel, l’ouverture des emails…

Ce score sert à mettre en exergue le potentiel du prospect et sa position dans le parcours d’achat. A partir de cette base, la stratégie pourra être adaptée afin d’établir des priorités de contact et personnaliser les actions marketing.

Alimentez la relation avec vos prospects jusqu’à l’acte d’achat

Source : https://blog.marketing-management.io/inbound-marketing-reunion

Le lead nurturing est en quelque sorte l’alimentation de la relation client, même s’il ne l’est pas encore pour qu’il puisse progresser dans le tunnel de conversion.

Lors de sa réflexion,  le consommateur passe par différents cycles :

  • La découverte : Je rencontre des difficultés mais je ne sais pas quoi faire
  • L’évaluation : J’ai pris conscience de mes problèmes, je sais ce que c’est et je cherche des solutions
  • La décision : J’ai compris mes besoins et j’étudie toutes les solutions qui existent sur le marché

Pour faire avancer le prospect dans le tunnel, vous devez lui fournir du contenu de plus en plus qualifié et qui correspond à son état d’avancement grâce à des outils d’automatisation.

C’est une technique très efficace pour bâtir une relation de confiance avec vos prospects.

Chapitre 6 –  Le copywriting

Un tunnel de vente, ce n’est pas que de la technique loin de là. D’ailleurs, c’est même le plus simple…. Ce qui va permettre la conversion, c’est bien ce que vous racontez à vos clients et comment c’est perçu.

C’est ce qu’on appelle le copywriting, ou l’art de vendre avec les mots.

Je vais vous expliquer dans cette partie les techniques de vente grâce aux mots pour des pages de vente efficaces et qui convertissent.

Connaissez-vous votre persona ?

Le copywriting, c’est avant tout l’adaptation des écrits par rapport à votre client cible afin qu’il puisse savoir que vous comprenez ce dont il a besoin et qu’il puisse se reconnaître dans votre offre.

Cette étape est la base de tout votre copywriting.

Les formules qui convertissent

Le schéma  PAS :

  • Problem
  • Agitate
  • Solve

Il s’agit de présenter le problème (situation A)

de montrer en quoi cette situation de départ est problématique (agitate)

et enfin de s’imposer en tant que solution à ce problème (solve).

Le schéma SONCASE

Ce schéma reprend les 7 besoins fondamentaux qui permettent de vendre votre produit.

Cette approche permet de s’adresser à l’hémisphère droit du cerveau, soit au siège des émotions.

Tous les prospects ont les mêmes besoins et motivations classés en sept grandes catégories :

Sécurité

Orgueil

Nouveauté

Confort,

Argent

Sympathie,

Environnement.

Pourquoi – Comment – Quoi

Si la plupart des personnes organisent leur discours selon le schéma : quoi, comment, pourquoi ; vous devez partir du pourquoi, expliquer le comment pour

finir sur le quoi.

Le pourquoi : ce sont les valeurs de votre prospect, ce qui est important pour lui

Le comment : ce sont les tenants et les aboutissants de passer ou non à l’action

Le quoi : c’est la présentation de votre produit.

Le storytelling

Cette technique marketing permet de raconter des histoires à votre prospect et donc de lui permettre de visualiser à la fois ce que vous proposez mais aussi les bénéfices qu’il peut en tirer.

Un storytelling réussi se décompose en plusieurs parties :

1- Un personnage identifiable

2- Le désir

3- Le conflit (désir vs élément extérieur)

4- L’acheminement vers la réussite

5- L’appel à l’action

6- La prise de congé

Chapitre 7 –  Les outils

Le choix des outils pour construire un tunnel de vente efficace est très vaste. Entre la langue du logiciel, le coût, l’interface utilisateur…. tous les goûts sont dans la nature !

Pour que vous puissiez trouver votre bonheur, je vais vous lister une palette d’outils qui sont les plus utilisés sur le marché francophone.

Pour construire vos funnels

ClickFunnels

LearnyBox

Systeme.io

Pour préparer toutes les étapes de votre tunnel :

Funnelytics

Pour automatiser vos campagnes emails :

ActivCampaign

Sendinblue

Mailchimp

SG auto-répondeur

Neocamino

Webmecanik

Pour réserver un appel stratégique :

Calendly

Pour mettre en place un bot messenger :

ManyChat

Pour automatiser vos actions entre les différentes applications :

Zapier

Pour recevoir les paiements :

Stripe

Paypal

Chapitre 8 –  Exemples de tunnels de vente efficaces

Combien de fois avez-vous complété un formulaire avec vos coordonnées en indiquant votre adresse e-mail en échange d’un ebook, d’une vidéo, etc…

Sans vous en rendre compte, vous êtes entré dans un funnel. Vous avez ensuite reçu plusieurs emails, vous avez aimé le ton, le style, les valeurs, les histoires racontées… et vous avez acheté. Ou peut-être avez-vous eu un appel stratégique avec un closer ?

Bref, vous avez traversé tout le tunnel de vente après avoir cliqué sur une publicité jusqu’à l’acte d’achat.

Dans ce court chapitre, je vais vous illustrer les tunnels de vente avec des exemples concrets :

Voici l’exemple d’un tunnel avec une VSL de l’écosystème le-Consultant :

Autre exemple :

https://www.le-consultant.fr/serie-v1

https://www.le-consultant.fr/serie-v2

https://www.le-consultant.fr/serie-v3

Exemple avec Netflix :

  • Page d’accueil : leur page d’accueil explique clairement leur essai sans risque avec une barre de progression / calendrier de conception. Ils disent qu’il n’y a pas d’engagement avec l’offre d’essai et vous pouvez résilier à tout moment.
  • Page avec les tarifs : vous y trouvez toutes les informations tarifaires ainsi que la FAQ.

Par défaut, le plan Premium est sélectionné. Vous pouvez néanmoins modifier si vous préférez prendre une offre inférieure. En somme, Netflix choisit implicitement à votre place.

Vous avez plusieurs options de paiement : carte-cadeau, carte bancaire, Paypal. Toutes les cartes de crédit sont acceptées. L’accent est mis sur la sécurité, ce qui est parfait puisque les gens sont naturellement réticents aux risques, notamment en termes de sécurité numérique.

Le funnel de Netflix est vraiment simple, il est axé sur le consommateur final. Il réponds aux questions des consommateurs de façon claire et nette, avec le moins de texte possible.

Netflix compte également sur la puissance de son image de marque (son branding), tout le monde connaît aujourd’hui ce service.

Vous pouvez également contacter Netflix par téléphone, ce qui renforce la confiance du consommateur. Pourtant, peu d’entreprises basées sur le web partagent ou restent disponibles pour ses clients

Conclusion

C’était donc mon guide sur ce concept marketing tendance : le tunnel de vente. Néanmoins indispensable dans une stratégie marketing, efficace et rentable.

Maintenant, j’ai une faveur à vous demander.

Pourriez-vous me partager votre avis sur ce guide ?

Qu’en avez-vous pensé ?

Vous a-t-il aidé à mieux comprendre les tunnels de vente ?

Peut-être ai-je oublié d’aborder des notions importantes ?

Si c’est le cas, faites-le moi savoir en laissant un commentaire ci-dessous.

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2 Comments

  • Marc
    Posted 20 novembre 2019 9 h 52 min 0Likes

    Joli article. Très instructif. Merci

  • Marie-Claude
    Posted 13 avril 2020 17 h 01 min 0Likes

    Superbe article de qualité. Merci pour toutes ces informations et le temps que vous y avez consacré !

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