17 astuces pour une Offre de Service Irrésistible

Lorsque vous entendez parler d’offre irrésistible, vous pensez peut-être à la folie du Black Friday ou à un magnifique éclair, dans la vitrine du boulanger, qui est parfaitement affriolant ?

Qu’est-ce qu’il a qui le rend irrésistible et que vous n’avez pas ?

Un glaçage au chocolat, peut-être ?

Vous, vous avez un service à offrir au monde, et il a beau être génial, il n’est pas aussi tendre et onctueux que votre pâtisserie -et rivale- préférée.

Mais si la vie est un peu trop facile pour elle, rien ne vous empêche de concocter à vos prospects une offre irrésistible, qui donnera à votre prestation, le statut tant convoité d’objet de désir.

Une offre, ce n’est pas seulement un service, aussi parfait (et crémeux) soit-il.

L’offre inclut dans votre cas tout ce qui donne à votre prestation sa valeur aux yeux de l’acquéreur, non seulement son prix mais sa disponibilité, son accessibilité, l’interaction humaine qui l’accompagne.

Quant à l’offre irrésistible, il ne s’agit pas d’une énorme promotion défiant toute concurrence, car elle a vocation à être viable, et à inscrire votre entreprise dans la durée.

Centrale à l’identité de votre entreprise, votre offre est une démarche crédible, proposant à votre -futur- client un retour sur investissement si avantageux que ce dernier serait fou de ne pas craquer.

Ces 17 astuces sont autant de bonnes raisons pour votre prospect de passer à l’action, avant qu’il s’endorme sur son « panier d’achat ».

A vous de créer l’offre irrésistible qui vous rendra incontournable sur le marché !

1: Votre offre, vous l’aimez… et le monde aussi en a besoin
 

Vous avez créé votre activité avec passion et enthousiasme et vous croyez en ce que vous vendez.

Peut-être même que vous vous dites que si vous n’existiez pas, il faudrait vous inventer 🙂

Après avoir identifié le besoin auquel vous répondez à travers votre offre, ne le gardez pas pour vous… partagez cette découverte.

Les étapes et pratiques à suivre

1/ Commencez par vous poser ces questions essentielles :

  • pourquoi avez-vous choisi ou créé le service que vous vendez ?
  • Comment s’inscrit-il dans votre historique personnel ?
  • Répond-il à un besoin que vous avez ? Que vous avez remarqué chez les autres ?
  • Est-il en accord avec le marché actuel ?

2/ Continuez cette démarche avec votre offre :

  • en quoi répond-elle parfaitement à ce que l’on peut désirer en acquérant un tel service ?

Le besoin étant identifié, il faut à présent le communiquer.

3/ Posez-vous les questions suivantes :

  • est-il évident, notoire ?
  • ou devez-vous travailler votre pitch pour montrer à vos clients ce que vous leur apportez d’essentiel ?

4/ Prenez le problème à l’envers :

  • quelle(s) insatisfaction(s) votre prestation, et votre offre, visent-elles à supprimer ?
  • Etes vous sûr que ce besoin s’étende à un large public ? Si non, pensez à révéler à vos prospects ce qu’ils manqueraient s’ils ignoraient votre solution.

Dans cette vidéo je vous explique comment démarrer de rien et créer son offre.

2: Investissez dans l’émotionnel et captivez vos prospects

 

En répondant à un besoin, vous vous adressez à la logique de vos prospects.

Mais cela ne vous dispense pas de parler à leurs émotions, pour répondre à cette question que se pose tout acheteur :

“Que vais-je retirer personnellement de cet achat ?”

Les étapes et pratiques à suivre

1/ Actionnez le sentiment d’appartenance à un groupe, et l’identification du consommateur au service.

  • Quel rapport au collectif le service offre-t-il ?
  • Cet achat est-il prestigieux, permet-il de s’intégrer, d’affirmer son identité dans la société, ou son identité pour soi ?
  • A quel désir enfoui est-il susceptible de répondre ?

2/ Utilisez les réponses à ces questions pour écrire l’histoire que raconte votre service.

C’est toute une expérience que l’on offre avec.

A vous de la définir.

3: Ce que l’on conçoit bien s’énonce clairement et les ventes par la suite aboutissent aisément 🙂

 

C’est bien connu, l’attention des clients est très courte.

Ils sont submergés d’information toute la journée et il faut savoir apprécier le temps qu’ils vous accordent (soyez concis ! Vous avez trois secondes…) mais aussi les captiver (soyez intéressant !).

Les étapes et pratiques à suivre

1/ Votre pitch doit être une promesse, une plus-value par rapport à votre concurrence, qui est forte et facilement identifiable. Trouvez votre “griffe”.

2/ Soignez le titre de l’offre elle-même : il doit être explicite et économe en superlatifs trop ressassés. Un titre orienté vers le résultat visé est efficace !

3/ Si vous vendez du contenu, n’en divulguez pas trop pour conserver l’appétit du lecteur.

 

4: Pour conquérir vos prospects, branchez-les sur les résultats que vous visez

 

Votre service est censé apporter un résultat à votre client (d’ailleurs, c’est dans le titre de votre offre, n’est-ce pas ?). Davantage que la description de la prestation, le retour sur investissement est l’argument capital pour actionner sa motivation.

Les étapes et pratiques à suivre

1/ Que va gagner votre prospect, en échange de son argent ? Un meilleur chiffre d’affaires ? Des connaissances indispensables ? Une qualité de vie supérieure ? Cela doit être clair et limpide.

2/ N’hésitez pas à quantifier les résultats que visent votre promesse. Vous pouvez utiliser des outils visuels, en vous basant par exemple sur vos propres statistiques.

5: Vous êtes unique ? Vous êtes différent ? Annoncez la couleur.

 

Ce qui fait toute la saveur d’une offre ? C’est le fait qu’elle est unique. Avec les ingrédients qui sont sur le marché, vous avez créé votre propre recette, et vous en détenez le copyright. Faites savoir pourquoi c’est bien.

Les étapes et pratiques à suivre

1/ Si vous avez des doutes sur la compétitivité de votre prestation, trouvez en amont votre propre équilibre entre celle-ci et l’offre, pour que l’offre soit véritablement unique.

2/ Concentrez votre offre et votre argumentaire sur cette singularité. Mettez-la en avant dès la page d’accueil de votre site.

3/ Votre personnalité compte, votre histoire aussi, encore plus dans le domaine des services. Vous avez le droit de partager votre vulnérabilité, pour connecter avec vos prospects sur un plan plus personnel.

6: Soyez crédible, affirmez votre légitimité

 

Dites-donc, vous… votre crédibilité ne va pas se construire toute seule !

Bien sûr, vous avez confiance en vos compétences, mais tout le monde ne vous connaît pas aussi bien que… vous.

La perception que le consommateur a de vous est fon-da-men-tale.

Les étapes et pratiques à suivre

1/ Vous avez créé un beau site, ergonomique et visuellement attirant, sur lequel vous proposez une offre indispensable, que vous avez su présenter. C’est bien ! Vous avez l’air sérieux, on n’en attendait pas moins de vous.

2/ Votre background personnel a servi à exprimer votre originalité, il peut servir aussi à vous connaître et à asseoir votre légitimité. Votre parcours compte ! Présentez-le sur votre site.

3/ Laissez une place de choix aux retours clients, avis positifs… autant de petits mots doux qui serviront de preuve à la bonne marche de vos activités. Un vrai soulagement.

4/ Les preuves factuelles, ou même les preuves scientifiques, qui cautionnent votre activité, ont vocation à être partagées avec le monde 😉

 

7: Diminuez le risque perçu grâce à… la garantie satisfaction

 

Vous savez probablement ce qui fait hésiter les consommateurs : s’ils craignent que le coût de l’achat (financier autant qu’humain) ne surpasse les bénéfices, c’est mal parti…

C’est pourquoi il existe une multitude d’options pour diminuer le risque perçu par le consommateur.

La plupart de ces options inversent la prise de risque : c’est le vendeur qui le prend… tout en faisant en sorte qu’il soit amoindri.

Qu’est-ce que vous y gagnez ?

Moins d’hésitation, une relation de confiance, et surtout, la petite phrase magique  : “Je serais fou si je ne profitais pas de cette offre !”

Les étapes et pratiques à suivre

1/ La garantie de satisfaction : pendant sept jours, c’est une obligation légale de la vente par correspondance, mais vous pouvez l’étendre à votre gré. Votre client peut par exemple profiter de votre service pendant 30 jours, avant de renoncer à son achat.

2/ Réduisez vos propres risques en soumettant des conditions à votre garantie.

3/ Un moyen d’éviter la triche de la part d’un acheteur ayant prévu à l’avance de demander un remboursement, est de n’envoyer d’abord qu’une partie du produit quand cela est possible.

 

8: Diminuez le risque perçu grâce… aux facilités de paiement

 

Si vous avez des réticences à l’idée de ne pas être payé immédiatement, votre chiffre d’affaires, par contre, peut être charmé par l’idée.

Pourquoi ?

Le paiement en plusieurs fois enlève un poids des épaules de l’acheteur. La conscience plus tranquille, il peut passer à l’action. Clic !

Les étapes et pratiques à suivre

1/ En contrepartie, augmentez un peu le prix de votre prestation, tant que le montant des échéances reste attractif.

 

9: Diminuez le risque perçu grâce… à la garantie “pièces et main d’oeuvre”, ou au paiement sur résultats

 

Avec ces concepts, vous garantissez à votre client votre engagement dans son projet.

Comment le choyer au maximum tout en maîtrisant votre destinée ?

Les étapes et pratiques à suivre

1/ Proposez au client la garantie “pièces et main d’oeuvre” qui permet de retoucher un projet pour parvenir au résultat escompté.

2/ Donnez des conditions à votre travail, comme un nombre limité de révisions.

3/ Vous faites confiance à votre client, mais vous vous faites également confiance, n’est-ce pas ? en choisissant le « paiement sur résultats», votre client pourra saisir votre offre avec autant de sérénité que d’enthousiasme ; à vous de maximiser vos profits.

4/ Choisissez un tarif adapté au risque que vous prenez, ou optez pour une demande de pourcentage sur les profits de votre client.

Dans la plupart de ces stratégies de diminution du risque perçu par le client, ce dernier n’a absolument rien à perdre s’il dit “oui”.

Et statistiquement, vous non plus 🙂

 

10: Discountez sans sacrifier : vous ne voulez pas brader la valeur perçue

 

La remise est un procédé basique, mais si l’on y ajoute quelques principes, la formule gagne en intérêt.

Les étapes et pratiques à suivre

1/ Segmentez vos offres : créer des offres différentes en fonction des clients et spécifiques à certains canaux (mailing, réseaux sociaux…) permet de créer un sentiment d’exclusivité et, avec les bonnes données, d’adapter chaque offre au public visé.

2/ Le principe du loss leader, l’envoi de produits discountés ou gratuits -à perte pour le vendeur- est une stratégie qui a fait ses preuves. Pour certains services, rien ne vaut une séance gratuite pour vous faire connaître !

3/ Les remises à “temps limité” créent un sentiment d’urgence intéressant… que nous développons dans l’astuce suivante.

Gardez en tête de ne pas faire de trop grosses remises, trop souvent, de peur que votre service ne soit pas apprécié à sa juste valeur.

 

11: L’urgence, un vrai booster de vente

 

Vous n’avez pas beaucoup de temps pour convaincre… et votre prospect n’a pas beaucoup de temps pour acheter.

C’est donnant-donnant !

Et en évitant la procrastination, on arrange tout le monde 🙂  Comment faire ?

Les étapes et pratiques à suivre

1/ Insistez -raisonnablement- sur le risque de pénurie du service, qui n’est disponible qu’en quantité limitée, comme cela peut-être le cas pour un produit rare, très demandé ou en “édition spéciale”.

Certaines prestations sont aussi des événements rares, avec un nombre de places limitées, qu’il ne faut manquer sous aucun prétexte…

Aujourd’hui, de nombreux site d’e-commerce renseignent le nombre de produits restant en stock pour éviter les abandons de panier… et vous connaissez par coeur les pratiques des sites de voyages.

2/ Plus adapté aux services, vous pouvez limiter certaines offres dans le temps.

3/ Equilibrez cette urgence avec un sentiment de confiance : n’instaurez pas de fausse urgence sans que rien ne change après la deadline.

 

12: Augmentez la valeur perçue avec la “bonne affaire”

 

La “bonne affaire” est votre atout charme : elle augmente la valeur d’un service aux yeux du consommateur.

Le prix auquel vous le vendez paraît bas pour ce qu’il lui apporte !

Les étapes et pratiques à suivre

1/ Mettez une cerise sur votre gâteau : avec un bonus, complétez efficacement l’achat de votre client. Le principe est le même avec les packs : 2 pour le prix d’un et demi, 3 pour le prix de deux… on en veut quatre !

2/ En parlant de pack : votre offre irrésistible, taillée à la main par votre esprit génial, doit en fait être un assortiment unique de tous les concepts dont nous parlons ! C’est une “bonne affaire” en soi.

Dans cette vidéo, en complément, je vous explique comment augmenter la valeur perçue de vos produits, services ou prestations.

13: Et si vous n’aviez qu’à tendre la main ? Adressez-vous au client idéal

 

Vraiment, c’est peut-être l’astuce la plus simple de cette liste. Pour être le plus efficace possible dans l’élaboration de votre offre et votre discours, ciblez !

Pensez à vos prospects les plus proches… ceux qui vous cherchent et qui sont déjà prêts à acheter.

 

Les étapes et pratiques à suivre

1/ En amont, faites-vous une image mentale de votre client idéal. Quel est son caractère, quelles sont ses valeurs ? Quel est son environnement ? Cela vous aidera à le connaître et à vous adresser à lui de manière pertinente.

2/ … et maintenant, adressez-vous à lui. Pourquoi VOTRE offre peut-il le satisfaire LUI, maintenant ?

 

14:  Multipliez vos profits tout en économisant ? Ciblez les clients déjà acquis

 

En bichonnant vos clients déjà acquis, vous ne tarderez pas à voir votre fidélité récompensée. Savez-vous que non seulement les clients acquis achètent plus facilement, mais également en plus grande quantité que les nouveaux prospects ?

Les étapes et pratiques à suivre

1/ Ciblez les clients acquis en leur réservant des offres spéciales.

2/ Encouragez-les à vous laisser des témoignages pour renforcer votre crédibilité.

3/ Comme vous êtes certain de les intéresser, amenez ces clients sur d’autres prestations, sur d’autres secteurs d’activité de votre entreprise. Ils vous suivront !

 

15: Soyez à l’écoute…

 

Vous pourriez être tenté de sortir le grand jeu à votre client : “Asseyez-vous là, ne vous inquiétez pas, je m’occupe de tout”… et oublier qu’il s’agit de son projet. Mais n’hésitez pas à entrer dans un dialogue, sans crainte de paraître peu professionnel.

Au contraire, posez des questions, soyez au plus proche de ses demandes : cela montre que vous êtes présent et à l’écoute, tout en garantissant un résultat final optimal.

 

Les étapes et pratiques à suivre

1/ C’est simple, pourquoi s’en priver ? Demandez à vos prospects ce qui pourrait les inciter à acheter un service. Si vous avez des abonnés : créez des sondages.

2/ Impliquez vos clients dans la conversation, pour connaître au mieux leurs attentes.

3/ Imprégnez-vous de l’univers de vos clients et des thèmes que vous pourrez avoir à traiter. Internet est plus qu’un ami, maintenant…

4/ Créez et entretenez une communauté autour de votre activité, à travers les newsletters, les réseaux sociaux, des conférences vidéo… et n’oubliez pas de faire communiquer entre eux ces différents médias -et les listes d’abonnés qui vont avec-.

5/ Rien ne vous interdit d’anticiper les questions et doutes éventuels, et d’intégrer dans votre FAQ tout ce qui peut ajouter des informations et nourrir la communauté.

 

16: N’abandonnez pas votre service… faites-le évoluer

 

On ne le répètera jamais assez : l’offre est différente du service ! Ne vous trompez pas : si le service ne marche pas aussi bien que vous le souhaitez, c’est peut-être l’offre qui est dépassée.

Les étapes et pratiques à suivre

1/ Il est intéressant d’essayer de vendre votre prestation avec différentes offres. Reportez-vous sur l’AB testing pour trouver la meilleure.

2/ Et quand une formule est sur le déclin, offrez-lui un petit lifting plutôt que de la laisser se flétrir.

 

17: L’abc de l’offre : l’AB testing

 

Dernière astuce, mais pas des moindres, puisque la grande majorité des sites les plus visités y a recours !

Votre intuition est bonne, mais la science est là pour vous soutenir et pour tester l’efficacité de vos stratégies.

L’AB testing permet de tester deux versions d’une page web, en mesurant l’efficacité de chacune.

Grâce aux outils proposés par certaines entreprises comme Kameleoon, vous pourrez :

  • Comparer les effets qu’ont eu chacun de vos choix graphiques et de contenu textuel.
  • Connaître le parcours des utilisateurs sur votre site.
  • Savoir laquelle de vos propositions a généré le plus d’attention, de partages, de clics et de ventes.
  • Il ne vous reste plus qu’à optimiser votre site pour créer la solution la plus avantageuse !

A vous de jouer pour créer votre offre irrésistible!

 

Vous avez entre les mains les ingrédients essentiels pour élaborer une offre vraiment irrésistible.

Il ne vous reste plus qu’à choisir ceux qui vous correspondent le mieux, et puis à créer la vôtre, celle qui vous rend si unique dans votre domaine… et à la partager au monde.

Quand les ventes suivront, comme vous avez bien travaillé, vous aurez le droit à une petite pause goûter.

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